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对于企业销售总监或营销经理来说，除了时刻获得一流高效的营销管理理念之外，总是还渴望拥有一份从容面对激烈市场竞争、他无我有的营销团队培训宝典，以解决缺乏培训一线人员工具书的烦恼……
对于新近加入饲料兽药行业的“生力军”——销售代表来说，他们急切需要一个可以快速全方位了解饲料兽药行业，能引领入门随身指引的“老师”，以便信心百倍地去实现美丽的未来……
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开
本：1/32
字
数：23万字
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数：3000册 定
价：36元/册
付款方式：
(一)、邮局绿卡：
卡号：6221881000019054709
户名：张南平
(二)、农业银行卡：
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户名：张南平
(三)、公司转账：
名称：北京五凌丰贸易有限公司
开户行：中国工商银行首体支行
账号：0200053719200016661
著作权登记号： 图字：30—2004—199
书名：《饲料营销直通车》
ISBN7-80700-007-8/R
版权所有 翻印必究
编
著： 中国饲料营销网
www.feed114.com
顾
问： 张南平
中国饲料营销网创始人
夏友彩
中国畜牧兽医学会秘书长助理
人大EMBA
刘国基
中华传媒网总裁
北京大学广告系教授
姚民仆
正大集团中国农牧区副董事长
张志华
中国绿色食品发展中心认证处副处长
李忠平
南京农业大学动物科技学院副教授
吴嘉喜
清华大学中小企业创新研究中心主任
博士
袁
岳
零点调查集团总裁
罗永泉
北京万仓投资有限公司董事长
徐
超
北京盛鹰宏图科技公司总经理、营销专家
陈
丹
北京正邦企业策划有限公司总经理、创意总监
黎细月
中国农业大学动物科技学院交流中心、培训师
尤佩华
江苏明珠实业有限公司总经理、营销专家
内容 提 要
随着我国畜牧业由数量型向质量效益型方向快速发展，饲料企业已由过去的规模小、质量不稳定、管理松散的状况转向产品全面、安全环保、可持续发展，由此对饲料企业管理者提出了更高的管理要求。各级企业的管理者对企业文化、人力资源、员工培训、营销战略的重视程度也空前提高。
正是为了有效提高饲料企业管理者、营销经理和销售代表们的营销理论和实战水平，编著者从营销激励、客户开发技能与实战、经销商管理、商务礼仪与地图、行业常识、出差自我管理、快乐营销等方面入手，语言亲切贴近读者，深入浅出，既有理论性，又有实战性，适合于广大饲料行业销售总监、营销经理、销售代表参考应用。
《饲料营销直通车》可作为企业销售总监或营销经理的在公司内部的培训指导书，也可作为新加入饲料行业的销售代表随身携带的营销工具书。
由于时间仓促、编著者水平有限，部分数据和文章引自互联网络或报刊杂志，定有疏漏、错误之处，恳请广大读者和行业专家指正。
目
录
前言.
从农民精神望过去.
第一部分：商务营销技能培训站...
1.1 热爱你自己：如何走好人生第一步.
1.1.1认识销售的重要性...
1.1.2你适合做销售工作吗？...
1.1.3请对照你是否有妨碍成功的七大不良习惯...
1.2 爱拼才会赢：做一个成功的销售代表.
1.2.1行动，才能导向成功...
1.2.2关系型与技术型销售...
1.2.3
掌握与上司、领导相处的经验...
1.2.4感恩工作*成就精彩人生...
1.3 营销培训之——交际篇.
1.3.1
人际交往十八点体会...
1.3.2如何克服商务谈判中的交流障碍...
1.3.3
有效减少精神疲劳...
1.3.4施振荣的“双向思考法”...
1.4 掌握人性仍万“圆”之源.
1.4.1
马斯洛的人性需求理论...
1.4.2
让人产生放心的感觉...
1.4.3学会赞扬和欣赏他人...
1.5 营销培训之——敬业篇.
1.5.1以义制利，培养“一流”的“吃苦”心态...
1.5.2
仁义礼智，培养“敬业精神”为成功铺路...
1.5.3如何当好区域经理...
1.6营销培训之——公关篇.
1.6.1行业公关简析...
1.6.2营销之钓鱼的故事...
1.6.3畜牧饲料行业公关举例...
1.7营销培训之——沟通篇.
1.7.1成功电话营销几大步骤...
1.7.2电话业务经验小结：...
1.8营销培训之——企业内训篇.
1.8.1当前饲料企业营销队伍建设中存在的问题及应对方略...
1.8.2培训是企业发展计划的重要组成部分...
1.8.3新员工培训计划举例...
1.8.4建立一个有效的激励系统...
1.9 成功的总经理要具备的素质.
第二部分：商务地图...
2.1 了解农村.
2.1.1世界与中国农村现状...
2.1.2现代畜牧业与农村建设...
2.1.3农村与城市文化的融合...
2.1.4饲料业农村市场的拓展策略...
2.2 城市扫描.
2.2.1华北区域城市...
2.2.2华中区域城市...
2.2.3东北区域城市...
2.2.4西北区域城市...
2.2.5华东区域城市...
2.2.6华南区域城市...
2.2.7西南区域城市...
2.3 春夏秋冬.
2.3.1现代养猪时谚...
2.3.2养鱼谚语集萃...
2.3.3现代养蛋鸡注意事项...
2.3.4养肉鸡经验汇萃...
2.3.5养蛋鸭经验汇萃...
2.3.6如何养好奶牛...
2.4 全国饲料办及饲料工业协会联系方式.
2.5善用饲料相关刊物、网站资源.
第三部分：经销商管理...
3.1从自身管理做起.
3.2区域经销商名录.
3.3 了解、管理好你的经销商.
3.4 树立为经销商服务意识.
3.5 区域管理防止窜货.
3.6 中小饲料企业如何开辟新市场？.
3.7 如何避免打价格战？.
3.8 经销与直销兼容.
3.9处理好与经销商私人感情、与公司间关系.
3.10对您销售有帮助的几个故事.
第四部分：饲料行业发展与企业品牌建设...
4.1中国畜牧“彩虹门”
4.2 中国饲料工业发展历程及2006年饲料工业生产概况.
4.2.1中国饲料工业发展历程资源开发现状...
4.2.2全国2006年饲料工业生产概况...
4.3我国饲料资源开发现状及前景展望.
4.3.1饲料资源开发现状...
4.3.2饲料资源开发前景展望...
4.4中国农牧企业品牌建设浅析.
4.5荣获2006年中国名牌产品饲料企业名单.
4.6荣获2005-2006年度中国饲料行业信得过产品.
第五部分：温故知新...
5.1 饲料营销所必须掌握的知识.
5.1.1知识本身不重要，重要的是运用知识...
5.1.2做一个知识智慧型的专业营销人员...
5.2 了解行业内产品知识.
5.2.1配合饲料...
5.2.2浓缩料...
5.2.3添加剂预混料...
5.2.4饲料原料...
5.2.5
公司产品包装特征...
5.2.6了解戴明循环...
5.3 了解常见动物疾病和养殖知识.
5.3.1高致病性猪蓝耳病（猪繁殖呼吸综合症）...
5.3.2仔猪黄痢病的防治...
5.3.3急性猪流感...
5.3.4鸡传染性支气管炎...
5.3.5鸡新城疫...
5.3.6高致病性禽流感...
5.3.7小鹅瘟...
5.3.8禽霍乱...
5.3.9畜禽用药与饲料禁忌...
5.3.10允许使用的饲料添加剂品种目录...
5.4各养殖品种耗料简算法.
5.4.1商品猪...
5.4.2种母猪...
5.4.3商品蛋鸡...
5.4.4肉用仔鸡...
第六部分：出发前的准备...
6.1 健康自检.
6.2 票务购买.
6.3 差旅费准备.
6.4行程计划.
6.5出门靠朋友.
6.6带着爱去“旅行”
第七部分：吃、住、行...
7.1 吃.
7.1.1了解中国四大菜系...
7.1.2主食...
7.1.3零食...
7.2 住.
7.2.1办事处的设立...
7.2.2旅社与酒店住宿...
7.3 行.
7.3.1火车...
7.3.2汽车：自驾...
7.3.3飞机...
7.3.4轮船...
第八部分：人身安全与文化适应...
8.1 人身安全.
8.1.1外来伤害...
8.1.2自我防范...
8.1.3卫生保健...
8.2 文化适应.
8.2.1什么是文化适应症...
8.2.2如何快速融入当地文化氛围...
8.3 商务文化礼仪.
8.3.1
日常行为规范...
8.3.2
酒文化...
8.3.3
烟文化...
8.3.4茶文化...
8.3.5
会议礼仪...
8.4 体验孤独.
第九部分：没有句号的营销...
9.1 返回公司.
9.2 写出差总结.
9.3 汇报工作.
9.4 自我总结.
9.5销售部人员考评表.
9.6辞职、辞退的故事.
第十部分：快乐营销——发现生活中的美...
10.1人生当有“阳光思维”
10.2 来自营销一线的生活点滴.
10.3 成功的婚姻有助于您的事业.
10.4 我要用全身心的爱来迎接今天.
10.5 圣经十诫（外数篇）.
10.6每天励志格言.
第十一部分：附录...
附录一：中国饲料工业协会第五届理事会会长、副会长、常务理事、理事名单
附录二：行业重点法规条例.
饲料和饲料添加剂管理条例.
中华人民共和国畜牧法...
饲料生产企业审查办法...
饲料产品认证管理办法...
附录三：行业重点企业介绍.
以农为本——正大集团...
民族饲料工业“航母”——大北农集团...
饲料行业高科技发展的“领头羊”——挑战集团...
饲料高新技术企业代表——伟嘉集团...
中国民营饲料企业代表——新希望集团...
中国水产饲料龙头企业——通威集团...
“中国饲料第一股”——正虹科技...
中国饲料机械工业领跑者——牧羊集团...
饲料技术革命的旗手——资源集团...
全国粮油机械龙头企业——正昌集团...
服务三农、回报社会——正邦集团...
附录四：联农利华营销培训服务简介.
渐进了古老的中国农业文明，被朴实的华夏子孙挥洒了多少汗水的浇灌，搜寻陈列的历史章节，模糊了轩辕躬耕、神农尝草、驯畜养牧、信息革命的交替与更迭……
东海之滨、草原之际、群山之间，闪耀着中国最朴实的农民的智慧耕耘。农民——熟悉而亲切的字眼，你看到了农民精神吗？
善于维护自身利益的不是他们，善于包容和艰苦奋斗的却总是他们；当风云变幻的年代过去，他们付出了信任，培育出的却是更多的生活艰辛。他们从不愿将自己的愿望或者说是野心丝毫放大，更不愿将承受的种种痛苦和怨恨无端发泄，有的仅是迎接每日新生的太阳和面对土地祈求丰收，农民精神何尝不是我们所忽略的一种意识取向呢？！
从农民精神望过去，我们可以看见他们力量的巨大。若说阶层的划分是因为城市中的人们自我意识膨胀，那是不为过分的。回溯几千年人类历史，人类文明何尝不是从茹毛饮血的芒荒时期的“农业”求生存状态开始，进而到达所谓工业革命、信息社会的繁荣呢？从本质上讲，所有今天的人类都是“农民”。
那为何在今天的中国社会，会有人以“农民”的字眼来暗讽嘲弄他人？似乎，“农民”和所有沾“农”字边的词就代替了落后或其它与此相关的含义，谁是始作俑者？谁又是这样地痛恨这些字眼呢？他们──农民，我们──农民，这应是可以划等号的，至少我们要从农民精神上望过去，看得见体会到这些优良品质──淳朴、爱心、忍让、信任。就算在这个由于恐惧所聚集的城市商业化进程中，又是谁在帮助这些需要安居才能乐业的城市居民建房、清扫、务工？又有多少人试图想过为农村和农民的生存状态给予支持？可我们却看见了，因贫穷而辍学的农家孩子；因为对城市管理规定知之甚少而被驱赶的务工人员；因力量单薄不知向谁申诉而讨不回多年血汗钱的农民工……许多怵目惊心的事件案例，难道就没有人愿意自我反省，对照一下生活和过去，对照一下曾经失落的农民精神！
当前，新农村建设正如火如荼地在全国展开，许多地方都在学习韩国的“新村运动”，但我们大多忽略了韩国是把思想启蒙、精神改造作为起点，自始至终都坚持用“勤勉、自助、合作”指导“新村运动”，才取得了重大成效。中国农民除物质匮乏之外，失衡、迷茫、自卑、无助正在成为更深层次的苦痛。
然而，作为中国新农村运动的主要参与者，中国农民这种普遍贫弱、困顿的精神面貌，是无力完成新农村建设这项伟大的历史使命的。
那对于作为青壮年的我们，在这个新农村建设的进程中，有可为有可不为？
其实，无论是聚居于城市，还是散布于农村广袤土地的各个角落，我们就是农民。从事为农民、农村、农业服务的饲料营销工作，就是我们前行的巨大精神动力。
有了农民精神——淳朴、爱心、忍让、信任，这个民族定会成就一种安定。和谐社会、和谐农村的建设必然更加成功。
无论你要去哪里，去做什么，或从事与营销相关的工作，我都希望你能喜欢这本书，因为她或许会成为饲料营销新手们随身携带的工具书，或许能成为公司营销经理必备的培训手册，也许成为饲料经销商的好帮手，总之，期望她对你的事业和人生职业设计有所帮助，这是笔者所感到欣慰的。
编著者
2007年10月于北京
1.1
热爱你自己：如何走好人生第一步
虽然我们暂时还无法拥有丰厚的金钱财富，但可以因为有一双明亮的眼睛，就可以学习、可以看到四处美景；因为有一双手，就可以劳动、可以感受到帮助他人的快乐和温暖；因为有一双健康的脚，就可以自由地到你所喜欢的地方；最重要的是——因为我们有一个智慧和善于学习的头脑，就可以通过学习和工作获得成就事业的经验，积累人生的快乐财富。
我们总有许多人心中存有忧虑，认为自己的起点低、没有背景甚至自卑，然而，每个人都可能成为成功者，即便你现在做的工作也许微不足道。那就看看美国黑人总统“林肯”的生命火药和生命动力吧！他当耕田农夫、做伐木工人、当铁路员、做测量员，都能全力以赴做得非常出色；当为政府服务做州议员、当律师、做国会议员时，更是兢兢业业无私奉献；而把国家存亡的重任放在他的肩上，这位美国有史以来最伟大的人物之一的生命能量又一次象火山一样“迸发”出来。历史上的许多名人伟士的经历大都是从低走向高、从简单走向辉煌的，大都是在历史上的重要、危急或转型时刻成就了自己、贡献于社会和国家，甚至是人类的发展。他们都离不开一个最根本的基点：无论从事什么工作，什么出身，都热爱自己。
热爱你自己——做好走好人生第一步的心理准备，即便你从饲料营销中最基础的销售代表做起。
热爱你自己，把自己培养成一个“教员”，能够指导客户、帮助客户，这应是销售代表的工作快乐元素之一。“我们常常原谅那些使我们讨厌的人，但为什么就不能原谅讨厌我们的人”。热爱自己、热爱生活。每个人的生活都是千差万别的，但对困境中的感受却是大同小异：焦虑、无奈、忧郁……这一切都应以热爱自己、宽容自己开始。任务没有完成，吸取教训，下次重新努力，在失败的地方勇敢站起来。因为，太阳每天都是新的，你也是每天全新的自己。
“市场竞争激烈，就业形势逼人，要有足够的精神准备。无论碰到何种挫折，都应坚强，对工作忠诚、有责任心，先学会做人，才会做事。”这听起来很耳熟的话，没有经历市场的磨励是不可能真切体会的。你得承认这个社会给每个人的机遇是不同的，接受现实，去服从领导，然后寻找机会成长自己，开拓视野，因为勤奋与努力才是通向荣誉之路。
同时，要学会利用资源、利用周围（上、中、下）的资源，在内心不断的蓄积人生的力量，厚积薄发就是这个道理。
1.1.1认识销售的重要性
在一些人眼里，好像销售是“读书读不好，技术搞不好”的人去干的，在笔者看来这只能说这是个天大的误会。如果你连读好书学好技术的智商都没有，做销售也就是混口饭吃吧！。回顾我自己为什么做销售？当年我在南京农业大学毕业的时候，也是一等奖学金得主啊。不过我觉得自己没有搞技术研究的兴趣，我觉得那事是只有沉浸其中不觉得枯燥反觉得乐趣无穷的同学们去干的，而这需要天赋，不是培养得出来的。
事实上，几乎在所有的公司里，正常完成任务的销售人员薪水都比其他部门高的，各种公司政策也会向销售倾斜。导致这种结果的原因不是别的，正是由市场经济下公司的性质决定的。
试问:“公司存在的目的是什么？”赢取最大的利润。“利润是怎么来的？”销售收入减去所有成本。没有销售收入，哪来的利润？没有销售人员，哪来的销售收入？
优秀的销售人员理应有更高的收入，理应受到尊重。“酒香不怕巷子深”已不适合这个信息爆炸的时代，如果一个公司没有强大的销售力量，再好的饲料产品再尖端的技术全让你烂在库房和实验室里！要不然就血本价出手，然后被别人换个牌子通过自己优秀的销售网络以高价卖掉。
“销售部门是从来都是一个公司存续运转下去的发动机。”一位行业前辈的话看来不无道理。
男孩子能做的事，女孩子也绝对都能做。
在饲料营销行业，给我们的总体印象就是：女性基本在做饲料公司的内勤工作，一线营销人员很少。主要原因是，营销员需要长期出差，工作环境变化多端，甚至恶劣难受。但是，随着劳动就业压力的加大，众多大中专毕业女生也纷纷加入到饲料营销庞大的队伍中来，在饲料行业做营销管理工作的女性也是大有人在。
世界著名化妆品公司雅芳女总裁钟彬娴的母亲是一位非常优秀的女性。她早年曾就读于加拿大的多伦多大学，当时，她是班上唯一就读化学专业的女生。
钟彬娴的母亲希望女儿能像她一样自强自立，因此，总是教导女儿说：“男孩子能做的事，女孩子也绝对都能做。只要努力，女人无论在哪个领域都能到达顶峰。”钟彬娴永远地记住了母亲的话，在雅芳公司努力工作，不甘人后，一步步地获得成功走向了高级管理者的岗位，成为掌舵世界500强企业的杰出女性。当然，在前进的道路上，钟彬娴也遇到过许多困难和阻力，也许性别轻视、年龄、国籍等。但是母亲对她自己、对女儿以及对所有女性的坚定信心，总是支撑着她去克服这些障碍，勇往直前。
1.1.2你适合做销售工作吗？
热爱你自己，需要自我认知，改造自我。怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢？下面几个问题，值得你做一下测试：
1. 你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗？
2. 你在和一个陌生人交谈时，能够在30秒钟之内放松自己，并且让对方在5分钟之内放松情绪，和你微笑谈话吗？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂。）
3.
你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗？因为你做到第二条时的对象有可能是经销商的送货员、养殖场的饲养员、经销企业办公室主任直至年销售额上百万的经销大户或养殖场老总。
4.
当对方心理在起着微妙变化的时候，比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态，你能敏锐及时地察觉到吗？
5. 对于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必须发挥到120％才能完成，还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通，你能要求自己一往无前地做到吗？
6.
对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人，在他对你冷若冰霜的时候，你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗？
7. 你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗？
如果这些问题你不是90％以上都回答YES，我建议你不要做销售。但我们要感恩的是，情商是可以后天培养的，如果你愿意吃苦，还是可以做好这份工作，只是要付出比别人多得多的努力。
然而，你或许勤于工作，及时完成销售任务，却一再错过被提升的机会；你或许有很好的营销方案和经销商管理计划，却总是被束之高阁。你究竟有没有不足之处？错在哪里呢？
1.1.3请对照你是否有妨碍成功的七大不良习惯
一、拖延
是属于你工作范围的事，你就应全力去做，做好！不要等到明天去做，这包括写好客户拜访记录、向经理及时汇报市场情况、及时写工作总结和出差报告。
二、抵触情绪
当同事或经理向你提出建设性的批评或暗示时，强词夺理、苦着脸
反驳都是不成熟的表现，这也意味着你并不愿完善自己。热衷于狡辩只会影响你诚信公开的交流原则，从而破坏你和同事间的关系。
“每个人都必须对自己的行为负责，不要责骂你的同事和上司，如果你受到了不公平待遇，要通过解释来解决，带着不满情绪或抵触情绪是不利于解决任何事情的。”这可是我们的经验之谈了。
三、紧张
不能控制你的紧张情绪如：在重要场合连续叩脚、嚼口香糖、弄头
发都会使人感觉你没有自控力和信心。
用深呼吸来放松，告诉自己：对方也是普通人而已，他们也和你一样有家庭负担、工作压力、有不同的困难和心事而已。
四、健忘
忘记你自己的产品名称、价格，不清楚主要竞争对手的产品信息，而需要客户的提醒，有时甚至忘记重要客户的名字和兴趣，这都会造成你不专业、不专心的印象。若让你的上司或老板知道，那就是缺少条理性，不能胜任工作的表现。
如果你随身能携带具有记事备忘功能的《饲料营销直通车》，随时记下你的重要客户信息、市场动态或瞬时灵感，并不时翻阅，提醒自己，你就会比别人更加认真和不健忘了。
五、不恰当的肢体语言
如果你在给客户和上司打电话时，嘴中还吃着东西；如果你在重要
场合就如在家中一样休闲地跷着二郎腿；如果你不了解当地的文化风俗，穿着不得体衣服，还指手划脚、大言不惭，你肯定是让周围的人吓坏了。
六、违反职业习惯
这包括在办公室里或在客户那里讲低级笑话、大发牢骚、诅咒他人，说坏话以及讲他人的私事，无论你与你的谈话对象关系有多好，在这些场合都是不适宜的，礼貌对于彼此的尊重很必要。
如果爱热闹爱讲笑话或说黄段子，就等到与工作无关时的喝酒场合
再表现吧！
记住：保持适当的工作情感距离，有利于你的自我发展和工作进度。
七、字迹潦草
写字不清、语法不清，不会使用电脑，不能自行作计划，这些也是一个具有发展潜能的销售代表所应努力克服的不足点。言语为个人学问、品格的衣冠，说话要文雅、克制，“礼貌不用花一分钱就可走遍天下。”
此外，我们还总结各有经验的销售代表的成长经验，建议你在进入一个新企业（公司）时应作好的思想准备：
a)
知礼、勤俭、谦逊、耐得住寂寞，守口如瓶。
b)
了解工资浮动制：基本工资+提成或奖金。
c)
制定你一年的读书计划，可能的话可以制定短期工作、读书计划。
d)
单纯表态性发言无关事情痛痒，应抓住问题的症结，用实例来论证。
e)
欲速则不达，深知事情的发展要你付出时间的代价或心理代价，甚至是经济代价。
f)
不饮过量酒，不贪意外财，珍惜自己的名誉。
g)
公司财产不得随意个人占用，哪怕是一张纸、一根笔、一个私人电话，这是素质问题。
h)
备上3个月可用于开销的钱，新的机遇可能带来新的希望，识时务而动。
i)
你所做的，他人或许没有看到也可能无法理解，这很有可能，但只要是真实、有益，总有水落石出的一天。
j)
不要存有一劳永逸的心态，今天你的客户，明天可能就流失。只有付出比他人更多，要求更严厉，才可能成功。
k)
不可盛气凌人，总以为自己比他人能干，做一件事，为了达到目的，你若不择手段，就可能搬起石头会砸到自己的脚。
l)
不侵犯别人，就是保卫自己。你轻易地进攻别人，若估计失当，必然惨败。
m)
汇报工作千万不可越级汇报，应与你的直接上司汇报。
1.2
爱拼才会赢：做一个成功的销售代表
要做一个成功的销售代表，要成长为一个高级营销代表、区域经理。
首先，要了解你的工作。
竞争是不可避免的。“饲料行业的竞争刚开始”，这句话放在五年前是可以说的，而现在的竞争几乎到了白热化的程度，市场分割、集团分割的局面似乎成了定局，数得上的大公司如正大、大北农、希望、挑战、嘉吉、通威、伟嘉……。饲料行业早在十年前就进入了买方市场，饲料行业的竞争更加向科技化、市场化、服务型方向转变。
你所在的营销部门的组织形式：通常为市场营销经理（总监）下辖大区经理、片区经理、销售代表、技术经理；有的还配有市场调研经理、企划经理、新品推广经理等。
而销售代表的职责就是以完成公司销售任务为目标，代表公司对经销商进行检查、监督和控制，协助其开拓市场，为直接客户开展技术指导。
“竞争是必然的，有啥可怕的”。不外乎，产品质量——保证你饲料质量的稳定，这是由养殖业的特性所决定的。服务质量——确保你的客户得到应有的服务水平，处在一线的销售代表就成了最直接的体现。
倘若你不能从任何人那里学到一点有用的东西，那就是你处世的失败。谦虚、商量的语气应成为你追求进步的方式之一。
请记住：一个坦荡求教于他人的人，最能博得他人的欢心。这是作为销售代表做好本职工作要具备的基本素质之一。
要尊重他人，包括他人的存在、他的意见、他的不足、他的优点，所有这一切都值得你去礼貌地尊重。
第二，认识人员销售的心理把握。
人生在世，降临到我们身上大的机会，就会少于十次，关键在于你是否善于运用大脑捕捉它，因为机会总是降临于有准备的头脑和身体，换一种说法就是：机会——在很大程度上就是对有预见性人的一种报酬。
面对饲料销售这份具挑战性的工作，你准备好了吗？
实际上，通过你的细致工作，客户或经销商对你的产品、公司及个人才会有初步的了解、认知。人员销售至少有如下优点：
1、
可以向经销商或用户准确传递本公司和产品的全部信息，加深客户的印象，联络双方感情；
2、
使客户更方便地买到产品，并发现或挖掘潜在的用户，扩大产品的销售量；
3、
可给需要的客户提供技术服务支持、解决养殖实践中碰到的问题，及时向公司汇报；
4、
直接的一线方式了解到用户对产品的意见，有利于掌握市场动态和产品改进；
第三，销售策略的多样性。
销售活动中具体的方式多样，充分去运用它，在工作中具体运用的方法不外乎：
l
用软着陆：不是经销商客户、不是直接用户无所谓，请你看看产品说明，留下联络方式；生意不成友谊在，没关系。
l
使好奇心：你的饲料是无尘饲料（粉化率），品质优良，真是无声胜有声。
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意见移植：“我知道你很内行，是这个地区的大户，对产品推广很有经验。我是一个刚入行的新手，您能否教我一点秘诀？”
l
集中宣传：针对你产品的某个特点（最好是行业内绝对的技术优势或宣传优势），进行强化宣传，造成强烈刺激，促其产生信任感。
l
优势公关：结合当地客户喜好专长，旅游公关、酒桌公关、家庭关怀等方式都可潜移默化地拉近你与客户的感情。
1.2.1行动，才能导向成功
年轻无权享受，爱拼才会赢，你的斗志你的志向都很重要，但更重的要是：行动——才能导向成功。
行动说起来容易，做起来也真难。我们总是为刘永好四兄弟创立希望集团的传奇故事而羡慕，也为大北农集团邵博士科研转化为生产的创举而叫好，许许多多行业名人的事迹和那些激动人心的话语不时刺激得我们热血沸腾，只觉得浑身充满力量，恨不得马上就去大干一场；但是，可惜的是它如大海的波浪，来得快，去得快。
其实，思想上的震撼，情感上的激动都只是暂时的，真正重要的还是行动，行动！总是在想，总是在说，却总没有做，就仿佛熔岩在地层内运动，但仍没有足够的力量喷发。因为只有行动，才会增加你与客户交流的机会，才会增加你销售的业绩，才会增加你的人脉，才会在你的职业生涯中增添一个成功的砝码。
我们曾经耳熟悉的一句话：“爱情是女人的一切，事业是男人的一切”。一个男人只要事业上成功了，那么，你所需要的一切都在等待着你，准备给你嘉奖，这一切的前提都是你要勇于行动、竭尽全力。
美国西雅图一所著名教堂的戴尔*泰勒牧师给教会学校的学生讲了一个“竭尽全力”的故事：有一年冬天，猎人带着猎狗去打猎，猎人一枪打中了一只兔子的后腿，受伤的兔子拼命地逃生，猎狗在其后穷追不舍。可是追了一会儿，兔子跑得越来越远了，猎狗知道实在追不上了，就放弃了，只好悻悻地回到猎人的身边。猎人非常生气，就责怪猎狗说：“你真没有，连一只受伤的兔子都追不到！”猎狗听了不服气地辩解道：“我已经尽力而为了呀！”
兔子带着枪伤成功逃回家后，兄弟们都围着它惊讶地问：“那只猎狗很凶的，你又带着伤，你是怎么甩掉它的呢？”
兔子说：“猎狗是尽力而为，我是竭尽全力呀！它没追上我，最多只挨一顿骂，而我若不竭尽全力地跑，可就没命了呀！”
泰勒牧师讲的故事对我们应有所启发：一个人做事尽力而为是不够的，必须“竭尽全力”才行。谁想要成功，光凭运气是不行的，还需要自己动用“全身资源去跑”，跑项目、跑市场、跑客户、跑关系，最后跑向成功的彼岸。
有了行动，还需要有符合自身条件的值得挑战的营销目标。一个营销代表只是拼命的盲目努力，却不知道自己的目标在那里，其结果必然有很大的差距。田径选手也是设定目标的，努力地设法在练习之后能接近目标的时间，绝不是漫无目的的跑跳。我想“飞人刘翔”的教练也是在指导和训练上要求刘翔一步步接近世界纪录的。 |
